06 Nov Hay que saber venderse, pero también hay que saber lo que hay que vender
Ya nos lo dijo George Orwell en 1945, «Todos los animales son iguales, pero algunos animales son más iguales que otros», y se venden mejor.
En el mundo del «business» hay que preguntarse tres cosas, y qué mejor que tirar del hilo de #turistopia para explicarlo con ejemplos reales:
1. ¿Qué vendo?
La respuesta a esta pregunta es tu valor añadido, lo que aportas que no pueden aportar los demás. Por ejemplo, si eres un hotel que está en la Ruta de Santiago, lo más lógico es que le ofrezcas al caminante una bebida y un lugar para quitarse los zapatos y estirar las piernas antes de atosigarles con el carnet de identidad, la tarjeta de crédito, etc., o dicho de otra manera, se venden experiencias tal y como nos comentaba Luis de Gastrosfera, y luego, le cobramos por una noche de habitación. Pues esto que parece tan sencillo y tan lógico es la excepción más que la norma, y si no que se lo cuenten a los del Hotel Doña Mayor.
Si tengo suerte mi producto o servicio es una vaca púrpura, aquello que se vende solo como una noche de alojamiento en las Casas de Ea-Astei, un recorrido por A Coruña o la Rioja, un salto en paracaídas con Miguel de Viajeros sin Límite, o una carrerita de 10Kms por Bilbao y alrededores de la mano, no literalmente, de Sergio (Open Tourism).
Las buenas noticias son que aunque tengas un producto «commodity», un producto blanco que no se diferencia de los demás aún no lo tienes todo perdido. Imagínate, si hasta el agua, esa combinación de hidrógeno y de oxígeno, gratis o casi gratis en la mayor parte del mundo desarrollado, se puede vender como algo exclusivo aprecios que llegan hasta los $60.000.
2. ¿Qué percepción tienen mis clientes de mí y de mi producto?
Todos conocemos al ligón del bar, aquél tipo bajo, gordito y que cuenta chistes machistas que no hacen gracia pero que piensa que es una mezcla entre Adonis y Apolo, un latin lover irrestistible para todas las mujeres. Quizás si hiciera una encuesta en tiempo real para averiguar lo que piensan los demás de él cambiaría de estrategia porque casi todo se puede arreglar con unas cuantas sesiones de gimnasio, un nuevo corte de pelo y una camisa que no sea la de su equipo de fútbol.
Como dice Daniel, «hay información que por nosotros mismos nunca vamos a sacar. Necesitamos que alguien nos lo diga».
3. ¿Cómo lo vendo?
Lo primero, con mucho esfuerzo y humildad, y aunque parezca mentira, el trabajar con la supuesta competencia también nos puede ayudar a incrementar nuestras ventas. De esto sabe mucho Javi, gerente del Hotel la Fábrica de Solfa.
Pero además hace falta algo de imaginación… algo que estimule la materia gris de nuestro cerebro. Por ejemplo, todos hemos visto esta situación: dos bares, a escasos metros el uno del otro. Los dos bonitos, modernos, con buena música y carteles que dicen que preparan el mejor gin-tonic del mundo, pero uno está hasta las cartolas mientras que el otro está vacío. ¿Por qué esta diferencia si sobre el papel son casi idénticos? Quizás la respuesta la tenga este perro:
Y esto es justo lo que hacemos y además nos gusta hacer en Turiskopio, ayudarte a responder a estas tres preguntas, de manera sencilla, directa y al grano para que puedas diferenciarte de la competencia y cobrar un dineral por un vaso de agua, aunque solo esté medio lleno, que ideas e ilusión nos sobra.
#designthing, by @turiskopio, una forma diferente de pensar y hacer las cosas.
Photo under CC license: Boudewijn Berends
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